来源： 作者： 发布时间：2020-03-22

 

目前，服装批发市场已陆续复工，但与疫情前相比，线下客流仍未恢复。商户纷纷瞄准线上，开启直播卖货。电商平台也伸出援手助力商家解困。那么，对于服装批发市场来说，线上销售是门好生意吗？

图片来自CNSPHOTO

线上线下冰火两重天

往年此时，各地服装批发城早已客商云来、人潮涌动 。今年受疫情影响，一些批发市场还未开门营业。而已经营业的市场里也没太多人，不少档口仍是大门紧闭，采购商也不多。

没有客流，无疑给商户和工厂带来冲击。货品销售不出去，导致商户库存增加，也产生了时间成本和机会成本，降低了现金周转率，与此同时，还耗费了人力、物力，占用了仓储，增加了管理成本。而库存消化不出去也直接导致缺少现金流，直接影响下个季度的采购与良性周转。

面对严峻的市场形势，商户迫切需要一个销售渠道将产品售出。受疫情影响，“宅经济”在我国迅速升温，人们越来越习惯在线上购物。在此背景下，服装商户纷纷转战线上，开启直播卖货模式。

中国商报记者了解到，广州白马服装市场通过直播、微信等线上形式积极“云卖货”，保持服装产业的商贸活力；辽宁省沈阳市五联商业广场的每个商户几乎都注册了快手账号，直播销售额占到实体店销售比例约20%。

此外，拼多多联合广东省东莞市大朗毛织产业带、山东省菏泽市曹县汉服原产地等在拼多多平台举办了线上“拼交会”。据拼多多介绍，大朗毛织产业带有126家头部企业都开设了专门的直播展厅。

直连产业带促共赢

商户转战线上开启直播卖货，这是门好生意吗？记者了解到，电商平台直播卖货不仅保障了互动性和实时反馈性，同时也缩短了用户的决策时间，提升了效率。但对于没有电商直播经验的实体商户而言，做线上直播卖货也会遇到很多困难。

做三级市场服装批发生意的朱先生告诉记者，面对严峻的市场形势，自己也跟风做起了直播生意。但朱先生表示，直播卖货的商户越来越多，如何在平台上获得更多公域流量的权限，是当下面临的最大困境。“没有组织，没有好的流量入口，仅凭一己之力在线上直播卖货并非易事。”朱先生说。

和朱先生单打独斗不同，产业带批发市场商户直播卖货则迎来了更多机遇。记者了解到，拼多多、快手等平台已经开始直连产业带，通过基地走播、产地直播等形式，将产业带批发市场的源头好货组织到一起，给予流量支持，统一输出。但随着入场商家变多，公域流量空间的竞争也变大了。如何为商家打造更优的流量入口也是平台急需解决的问题。

“不同于既有的电商直播业态，我们为企业、商家以及MCN机构，设置了独属的私域流量空间。”拼交会负责人李鼎表示，“每一个直播展厅都和独立的商铺挂钩，企业可以将观众转化为店铺粉丝，形成长期的转化机制。”

记者注意到，拼多多为产业带企业开通了专门的流量入口。用户通过搜索“多多美丽”，曹县汉服、虎门套装、东莞毛织、海宁皮草等产业带直播都会展现在页面中。消费者可根据自己的需求选择频道观看，并直接链接到店铺购买。

同时，这里也是女性服饰衣帽的精华商品集合页。李鼎表示，每一次展销会后，都会充分借鉴数千万消费者花几个小时总结的经验，为用户收集陈列最受欢迎和最具性价比的商品。

记者看到，在“多多美丽”频道内，每个产业带销量靠前的产品都会显示在页面，为消费者的购买决策提供了更多便利。电商直播卖货让商户多了一个销售渠道的同时，也为商户提供了更多的试错成本机会。

一位在拼多多平台售卖工装的商家告诉记者，自己有服装加工厂，但现在实体商场租金高，生意不好做。对于像拼多多这样的平台，目前施行“0佣金”和0平台服务年费政策，让自己有更多试错的成本。

有数据显示，拼多多平台帮助商家年均节省的经营成本约为500亿元。

在商户获益的同时，用户还能买到实惠。一方面，像拼多多这样的平台，为商家节省了经营成本，使商家有更大余地向消费者提供更加质优价廉的商品。另一方面，因为产业带是产品的源头，涵盖产品的生产、加工、销售等全流程服务体系。所以资源集聚、服务配套齐全，也具有相应的产品质量优势和价格优势。除去中间商，价格便宜，必然会促进商品的成交量。

中国商报记者在拼多多女装产业带直播间看到，商户将自家工厂的服装直接拿到档口进行直播，一件针织开衫仅售21.9元。而在拼多多平台曹县汉服源产地专场直播中，一晚就吸引了160多万人次围观，半小时内卖出了3000多件汉服。

直播卖货未来可期

毫无疑问，直播卖货愈发受到大众认可。有数据显示，去年直播电商GMV（成交总额）约超3000亿元，未来有望冲击万亿体量。

根据艾媒咨询报告显示，约有25%的直播电商用户每天会观看直播带货，约46%的用户每周都会观看电商直播。超过60%的用户表示，直播带货能够非常大或者比较大地引起消费者欲望。

从数据来看，电商直播卖货模式前景可观。与此同时，服装产业带、专业市场参与到电商直播带货中也符合市场发展的需求。

中国商报记者了解到，为了进一步推动市场转型创新发展，去年2月，商务部等12个部门下发了《关于推进商品交易市场发展平台经济的指导意见》。指导意见显示，平台经济是利用互联网、物联网、大数据等现代信息技术，围绕集聚资源、便利交易、提升效率，构建平台产业生态，推动商品生产、流通及配套服务高效融合、创新发展。

而电商平台和产业带的结合，恰好为企业提供了数字化的产销解决方案。线上的数据资源将拉升产业带供应链优化。以拼多多为例，拼多多平台的技术、数据和渠道，能推动企业在品牌建设、定制生产等方面迭代升级。

比如一家服装厂，对接电商平台之后，获得了一系列的消费数据，之后，企业可以根据消费数据改良方案，让产品更加贴近消费者需求，更准确地预估订单数，从而降低整体成本。

国家信息中心分享经济研究中心副主任于凤霞表示，疫后消费发展会产生新的趋势，如用户消费行为线上化转型加速，消费者更加注重服务的便捷化、个性化和品质化，电商平台积累的数据可以及时反映这些趋势，为线下企业提供参考，加快生产端的复工复产。

此外，电商平台对接产业带也符合地方政府的诉求。以广州市为例，专业批发市场一直是广州商贸业的重要组成部分，由于产业升级的需求，在去年，广州市将专业批发市场转型疏解列为市九项重点工作之一。一方面，广州市政府希望通过电商、现代分销等新商业模式推动批发市场升级。另一方面，批发市场也存在市场硬件设施差、交易手段落后、同质化低水平竞争，以及对城市治理带来压力等问题。电商平台积极与产业带、专业市场对接，也让企业多了一个承接地。

电商直播卖货，既让用户在平台买到了实惠，有让商户获得了新的销售渠道。同时，对于传统电商平台，直播卖货还为其创造了更多流量。以快手这种短视频平台为例，它们有更多机会实现流量变现。

由此可见，直播带货让用户、商户、平台都获得了效益。但随着直播带货的火爆，入场商户越来越多，平台之间的竞争也愈发激烈，未来哪个平台更适合批发市场商户的发展，电商直播卖货的出现又会对服装批发行业带来哪些新变局？中国商报记者将持续关注报道。