来源： 作者： 发布时间：2020-03-11

 

“走过路过不要错过。”四季青档口店主“晨曦Rachel”的直播间有种难得的野生感，十来平米的狭小空间既连接着天南海北的商家，又吸引着屏幕那头成千上万的散客。

挂满单品的衣架以及一叠叠未开封的衣服组成了凌乱的直播背景，高倍速的大嗓门和不算瘦的身材，将晨曦和一众微博系网红区分开来。

晨曦只是四季青众多档口老板娘之一。当批发市场拉开新的一天，她的声音很快会被此起彼伏的吆喝声盖过。

吆喝，是四季青给所有人的见面礼。而这个春天，吆喝声中掺杂了些许焦虑：仓库积压几十万的春装该如何卖出去？百万交易额的直播间无疑为他们指明了一条自救通道。

一夜之间，档口涌现出了无数个“晨曦”。

01

男老板直播穿裙子

“批发店主处于双重夹击的困境。”杭州环北批发市场店家图爸想了整整一个春节，似乎往哪走都是死胡同。下游的个体户经营困难，上游供应链的厂家产能跟不上。

走过而立之年的大型杭州批发市场已经形成了一套成熟的赚钱模式。韩国东大门服装基地是他们的灵感，上百件服装款式会通过专业买手的审美打包给店主，再由店主进行二次筛选。确定好款式之后，是打版、寄样品、订货等一系列流程。

在大多数店主看来，能不能塑造爆款全靠运气。“50件单品里一般只能出现1件爆款，这个概率非常低。”图爸还记得行情最好的时候，一大早赶来提货的商户到了下午就会发来反馈，这是爆款来临的讯号。

毫无预兆的疫情就像一个“搅局者”，直接暂停了服装批发市场的资金流动。

“留给春装的时间并不多了，一旦春装积压会直接影响第三季度冬装的采购。”

这是所有档口店主心知肚明的规律，他们心中都有一笔账：以广州十三行一个10多平米的批发小档口为例，档口月租金20万，小仓库月租金4~5万，一个小档口什么都不做就要赔25万，再加上年前档口已经备好货的春装，至少亏损50万。

图爸接二连三地收到物业的电话，“仓库货物积压太多，想办法清理一下”。而B端客户也处于非营业期，想清货却没有能够接盘的商家。

可以说，凡是手握库存的卖家都在小心翼翼地观望着，谁也不敢大批量地启动生产链。此时，平日里微不足道的散客成了至暗时刻里唯一的微光。

在没等到爆款的2月，图爸有了难得的空闲时间思考转型之路。

网红主播是一条路子，他们不受疫情影响，家中有设备就能卖货，尤其是留守在杭州的服装主播，这个春节他们不缺档期。

然而，当利润空间被进一步挤压，图爸最先砍掉了网红带货的业务。他接触过不少杭州MCN机构的主播，而默契的双向选择总是难以达成。图爸追求带动销量，而头部主播看不上他们的品牌。试水的几次直播带货效果并不好，一场直播销量的上限还未破千，能拿到的利润很薄。

真正劝退的原因是价格谈不拢。“找网红帮忙卖掉一批皮裤，提出的条件是28元/条，再算上坑位费和佣金，每卖出一条只能收回个位数的成本。”图爸难以接受网红直播带货的投入产出比。

2月的最后一天，图爸正式在抖音平台上发布了首条短视频，镜头前是一张清秀的脸，他有着和李佳琦同款冷白皮以及欧式双眼皮。

 

这是启动直播的第一步，图爸想通过抖音积累粉丝，而高粘性的粉丝可以再次转化为店铺销量。

做主播的想法在图爸脑中盘旋了一年，他接触过杭州近半数的服装厂，对待选品也有自己的一套经验，他欠缺的只是销售能力。

“男店长直播穿女装没什么好丢脸的，其实还蛮有看头的。”图爸觉得自己有走红的潜质。

说到做到，3月4日图爸上传了第一条女装视频，清一色的外套底下依然是日常的穿搭，反而多了一层“犹抱琵琶半遮面”的意境，这成为他点赞和评论数最多的爆款视频。

 

“还不够颠覆朋友们的眼球”“我等着裙子呢，快去换”网友们提出了更高的要求。

转型做主播并不是图爸一个人的灵感。

“晨曦Rachel”是店主转型做主播的成功典范。去年双十一，她连开两场直播，卖出了80万元。这段时间，“晨曦Rachel”直播间观看量接近4万，过季品的清仓是她迫切要解决的问题。

 

“每个款式存货不多，秒拍秒付。”这位95后的女孩声音有些沙哑。她的直播间每天早晨6点营业，一上午要穿近50款单品。“四季青”人的生物钟，比常人至少早5个小时。

一些档口老板深谙直播的生意经：“自己开直播卖过季品的价格经常会高于在线下处理尾货的价格，但没有接触过的人会觉得自己占了很大的便宜。”

当然，这只是理想状态，现实是档口店主自身缺乏带货属性。

02

四季青档口老板自救

但凡在四季青待过10年以上的店长，都深谙一个道理：“不能把所有鸡蛋放在同一个篮子里”。

李华（化名）2009年成为四季青销售，2012年当上了档口的主人，2015年实现职业生涯三连跳，创建了自己的品牌。

说起来，李华是幸运的，他的男装品牌主攻冬装，而积压的库存基本在春节前消耗完。

年前，李华从广州批发了30万元的春装备货，四季如春的市场永远不缺春装，从那里进货可以谈到理想价格。

李华开始做品牌的那年，淘宝电商、快递物流已经初显优势，敏感的四季青档口老板有意识地拓宽了线上交易渠道。

多亏了四年前的决定，账面上2月份的业绩比想象中要好很多。

尽管实体客户群体占了50%，李华团队依然可以利用淘宝店铺、微商和直播带动库存，积累了四年的线上资源终于有了明显的成效。

然而，阴霾并没有彻底散去，李华决定在下个月准备新一轮的冬装，这个时间点比往年提早了三个月，战线无疑被拉得更长。

“工厂的产量肯定会受影响，我们难以估计上游供应链的变动，只能做好一切往前挪的准备。”即使身经百战，李华也不得不规划好更细致的风险评估。

另一位四季青女装批发档口老板娘周哈哈也只能依靠线上交易救火，四季青复工的前一晚，她临时组建了一个微信群，群成员的福利是享受批发价。

 

复工三天后，周哈哈还能准确地记得来门店进货的商家，“总共来了五位拿货的。”

当批发业务停滞不前时，迎来了零售业的高潮。

此时，微信成了周哈哈唯一的商品橱窗，其中，买一两件衣服的散客占据了订单的相当一部分。

幸亏杭州的快递行业已经全线复苏，只需要2~3天订单就到达客户手中。

“疫情期间，珍惜现货，有货才是王道，不然不小心就是限量款”周哈哈的朋友圈文案映射着整个服装行业的焦虑。

03

服装厂单量骤降 底层主播转场

经历了一个最长的假期，张大奕、雪梨、林珊珊等头部网红还是开动了。

2月26日，她们开售第一批春装，这一次的首发平台换成了淘宝直播间，最晚的发售时间已经预约到了3月25日，最热门单品的销量已经达到上万件。

在杭州，头部服装主播是业界标杆般的存在，她们的“破土动工”就像多米诺骨牌一样推动了整个行业的复苏。

阿洛是杭州某服装厂的老板，2月24日工厂正式开工，阿洛连发三条朋友圈拥抱等待已久的客户。

接下来的每一天，阿洛会收到零零散散的订单，每笔订单的交易金额并不大，一件春装的打版和样衣费加起来是400元，而大货的预定还没有开始。

同一时间段，#杭州服装厂#贴吧聚集了一部分利益相关的人，有的宣告工厂复工消息，有的品牌着急找工厂进行批量生产，二者一拍即合。

 

“合作的工厂大部分已经在2月底实现复工。”如涵公关总监路亚（化名）告诉记者。

虽然浙江一带的服装厂逐渐醒来，但依然难以消除店主的隐忧。

常和供应链打交道的图爸感知到了服装厂的力不从心，最直观的提现是员工工作时长的压缩，从12小时到8小时，减负的工人意味着堪忧的产量。

“如果形势不好的话，可以考虑直接布局夏装了，能把手头的春装卖出去已经是不小的压力了。”图爸只能走一步看一步。

“晨曦Rachel”也不敢过于自信地启动大笔订单，她手头已经累积了一些样品，只有预售超过一定数量她才能放心地让工厂准备大货。

“今年上半年的服装行业泡汤了。”虽然生产线能在本月能实现复工，但潘先生依然觉得形势并不乐观。对他来说，此时投产夏装必亏无疑。

2月以来，这位服装品牌的掌舵人几乎没有休息过。

比起投入生产，潘先生当下在做的是全线缩减开支以及优化部门结构，毕竟寸土寸金的房租也是一项硬性支出，他已经把工作室搬到租金更便宜的郊外。

“等市场需求慢慢复苏，我们才敢批量生产，不然都是在烧钱。”令潘先生感到乐观的是，今年上半年整个服装行业都不会景气，他的公司不会是最先倒下的一批。

同样参与生产环节的六六服装厂遭遇了一场贱卖，所有童装T恤六块钱一件，1000件起批，库存总共一万多件。“能卖一件是一件，贱卖也比囤着强。”这是多位服装从业者的共同心声。

杭州某MCN的签约主播黛黛也感受到了被压缩的服装市场。

“如果工厂和商店有经营上的困难，找主播带货一定是他们最先砍掉的。”从事服装主播一年半，黛黛非常清楚底层主播的处境。

她所在的公司服装主播占了八成，“服装品类是最容易入门的，女生一般对衣服的款式和面料有一定的认知度，上手很快。”

不过，在她看来服装主播是最辛苦的，黛黛还清楚地记得自己创下的历史记录：一天开播11个小时，试了将近300个单品。

疯狂的工作节奏让她患上了服装主播职业病，“尤其是直播冬装，试穿长款的，带毛领的样品，一场直播下来，经常吃饭手都抬不起来。”

四季青“主播一姐”王莹的嗓子永远是沙哑的，她也曾跑过好几家三甲医院，得到的统一答案是更换工作岗位。

在过去的一个月里，主播们陷入了囊中羞涩的尴尬境地。

“二月还有空挡，各位老板有没有开工要搬砖的。”黛黛从老家回到杭州，便在朋友圈公开自荐。

在供过于求的主播市场里，晚上的出场费被压到和白天一样的价位，按照直播间的数据逻辑，夜间的入口流量要远远高于白天。