来源： 作者： 发布时间：2020-03-10

 

今年，无疑是服装业近10年来最难熬的一年。时至今日，还有不少企业因为疫情无法正常复工。

库存、租金和基本为0的线下客流，让其饱受折磨。大品牌瑟瑟发抖，小品牌摁下暂停键。

有人给服装人算了一笔账：通常1月-2月的销售占全年10%-15%左右。疫情使得线下暂停销售，这将直接导致全年收入降低8%-10%。

更痛的是，不能开源，还无法节流。

即便一家品牌员工只有150人，光工资、房租、税、水电等累计1个月，损失就可达100-200万。

中国服装业，此刻正站在风暴中心迎接冲击。但或许，这也是一次进化机会——倒逼我们扩张思维，重新梳理手上的生意。

1、关于盈利

线下合线上，就地升级

一场风暴，从吹散了时尚，到吹断了经济。比于2003年的非典危机，这次的“寒意”有过之而无不及。

先是关店潮来袭。

优衣库：关闭中国市场750间门店中的270间

H&M：关闭在武汉地区的所有门店，共13家

Levi’s：关闭在中国约一半数量的门店

Adidas：暂时关闭部分中国门店，并表示会对短期业绩产生负面影响

耐克：关闭中国约半数门店，瑞银发布报告称其从1月中到2月底的业绩将大跌70%

Burberry：关闭中国内地市场64家门店中的24家

再是现金流之殇。

“疫情带来的最大问题就是现金流。”上海东宙时尚学院首席学术官徐卫东认为，无论是直营模式，还是加盟商体系，停止营业后最大的困难就是现金流。

那么造成这种局面，主要问题在哪呢？

盈利模式的单一化。

在此之前，除了大品牌实行线下线上加速融合外，大部分中小服装店是完全忽视这一点的。即便是在直播盛行的2019年，也视而不见，完美错失风口。

可如今，服装人意识到：光靠实体不够。

于是，大家开始积极调整自家策略，就地升级，进攻线上。每天有成千上万个人与李佳琪、薇娅开始“抢生意”。

茵曼，联动全国600多家门店店主开展社群营销；

伊芙丽，通过社群及时自救，借势推动会员全渠道打通；

雅戈尔，门店导购通过组群、朋友圈、定向推送开展线上线下融合；

太平鸟，利用线上实现半数暂停营业门店有销售，且日均总销售额超800万；

绫致，线上小程序六天线上交易总额已经超过2800万元；

歌莉娅，打通小程序商城，2月7号当天高达300万。

这就如同“被奶牛杀死”的故事。当你失去了救命稻草，才能立刻找到另一套盈利模式。

病毒这颗子弹，尽管击伤了企业，但也击碎了老板们的固有思维：线上不仅是渠道，更是战略，是一整条产业链，是全新的商业模式。

所以，这次疫情，必将倒逼传统服装进行盈利模式的升级。

2、关于顾客

母爱算法→父爱算法→挚友算法

要想不被“背叛”，你就得重新理解自己和与消费者的关系。

事实上，我们与消费者之间，已经进行了两次关系迭代——“母爱”到“父爱”，如今我觉得应该转化成“挚友”。

它们有什么区别呢？

母爱销售 = 用户要什么你就给什么；

父爱销售 = 我告诉你什么叫好的，听我的；

挚友销售 = 我倾听你的需求，再从中筛选出好的。

这些关键点都不在销售，而在于谁有资格做“母”“父”“挚友”？

共和君认为，对于服装人来说，你需要比大多数受众的认知超前很多，并且审美高度达到一定程度，消费者足够信任，才可以获取“为挚友的资格”。

而当你能成为一名“挚友”，你的品牌力也就随之实现扩张。

共和君从不觉得品牌力一定要大费周章，当你用优质内容、产品、服务占领了顾客心智，每每购物都能优先想到你时，那就是品牌力的展现。

但这一切都基于，你对服装行业的足够专业、热爱，以及对顾客的真诚。

一场疫情，想必会让服装人更加珍惜每一位顾客。

3、关于营销

保质保量，讲好故事

上一点讲到，我们看得见消费者的需求，那么就要抓住需求，让其满足。如何做到这点？

首先，保证产品自始至终的好；其次，用活动或故事来给自己造势。

像10年前那样做生意已然不行，现在再香的酒都怕巷子深。不做营销，必然会被竞争对手甩开一大条街。

我们来看，疫情一发生，太平鸟、歌莉娅等本就重视线上运营的品牌，借着优势，保住了热度。

之前没那么注重线上运营的品牌怎么办？讲故事。

比如当下很多品牌都选择转型生产防护服、口罩，或是往重灾区捐赠物资。这段时间，传播越多正能量故事的品牌，越容易被消费者记住，并会形成消费后移。

正如之前大家喊着“欠囧妈一张电影票”，“欠波司登一件羽绒服”，是一个道理。

光会营销够吗？当然不，更重要的是这些品牌本身质量的稳定。稳定的营销，稳定的产品，才会让消费者稳定地信任你。

所以说，疫情期间依旧不能对产品松懈，但营销需重视起来。这就是所谓的“保质保量，讲好故事”。

疫情会让消费者重新定义服装品牌，也会反过来让每个服装人更重视营销，保证质量。

4、关于认知

看得越远，变得越快，活得越久

三年前，服装业拼的是流量，是数据，是爆款；

三年后，服装业拼的是效果，是转化，是思维。

个人认为，现在对于服装人最重要的，就是面对每一次突如其来的轰炸，是否有足够跳脱的思维和能力迅速重整旗鼓。

近几年的市场趋势我们可以看出：每一次“灾难”后，活下来的都是积极拥抱变化的企业。

2003年非典肆虐，京东开启网上售货模式，逐渐发展成现在两大电商平台之一；

2017年“关店潮”后，李宁关店178间，优化体验店铺，走“大店”路线；

2018年电商冲击后，海澜之家与天猫合作，旗下5000家线下门店升级为新零售“智慧门店”；

......

这些曾经置之死地而后生的人，都成为了行业的翘楚。危机并没有打垮他们，反而逆势崛起，激发了潜能。

这次疫情，对于我们服装人来说，也一样。

按照马斯洛需求层次理论，短期内消费者会更注意安全需求，用于服装上的消费支出减少。但疫情结束后，消费一般都会报复性反弹。服装消费也会阶段性上升。

此时此刻，我们或许被打得措手不及，但疫情也会提高消费者对健康、审美、品质生活的追求。

正如当年汶川地震，四川市场迅速成为各行各业重点抢占市场，经历和近距离感受灾难的人，更愿意消费。

5、关于心态

随时随地，保持野心

说实话，我认识的服装人这段时间都很泄气。他们认为顾客都无法出门，没有打扮的需求，于是也开始闭店歇业？

事实上，宅在家并不意味着不需要时尚，越是心情躁郁的时候人越需要“美”来调节自己。

近期时间微博大火的用各种物品拍照，就可以略知一二。

 

此外，短视频平台的火爆也让很多人在家也能分享穿搭经验，我们称之为“云时尚”。所以我们可以看出，即便大家无法出门，对于时尚、美的渴望度依旧存在。

且截至2018年6月30日，我国网民规模就已达8.02亿，其中有5.69亿人热衷在网上买买买。

既然大家依旧有需求，那我们就要学会在逆势风口取利。保持野心，坚持希望，即便在家办公，也要维持服装人最基本的美好。